Memilih target market merupakan satu dari 3 kegiatan inti yang biasanya dilakukan dalam strategi pemasaran. Dua yang lainnya adalah menentukan market segment dan positioning.

Hal tersebut ditulis juga oleh Joanne Scheff Bernstein dalam bukunya, Standing Room Only bahwa marketer ataupun pemilik bisnis harus merancang S-T-P (Segmentation, Targeting, Positioning) agar punya daya tarik tinggi dalam menggaet calon pelanggan.

Aset ini penting karena produk yang baru rilis ataupun sudah lama rilis harus punya posisi yang ideal di mata pelanggan agar mampu mendapati penjualan yang tinggi.

Definisi Target Market

Target market adalah proses memilih kelompok market segment untuk dijadikan sebagai sasaran dalam beriklan, promosi ataupun membuat produk.

Proses ini dilakukan agar dapat dievaluasi kelompok segment mana yang paling menguntungkan.

Bernstein (Standing Room Only: 125) menegaskan juga bahwa pemilihan target market penting dilakukan karena tidak ada satupun perusahaan, brand, produk, atau layanan yang bisa cocok dipilih oleh semua konsumen.

Hal ini mengingat karakter dari masing-masing kelompok konsumen sangat unik. Kebutuhan, sikap, minat, daya beli, kebiasaan berbelanja dan gaji mereka berbeda-beda sesuai kelompoknya.

Kelompok konsumen merupakan kata lain dari market segmentation (huruf S di dalam S-T-P), dimana perusahaan dapat membuat kelompok calon konsumen yang paling berpotensi menjadi pelanggan berdasarkan karakteristiknya.

Tentukan Target Market Setelah Market Segment

Berpedoman dengan S-T-P yang ditulis oleh Bernstein, menentukan market segment (kelompok) merupakan kegiatan yang harus dilakukan pertama kali.

Market segment dapat diketahui melalui karakteristik demographic, psychographic, geographic dan behavioral dengan rincian sebagai berikut.

Demographic:

  • Jenis kelamin
  • Usia
  • Tingkat pendidikan
  • Tingkat pendapatan
  • Lokasi
  • Status hubungan
  • Ukuran perusahaan
  • Industri perusahaan
  • Status pekerjaan

Psychographic:

  • Ciri-ciri kepribadian
  • Gaya hidup
  • Hobi
  • Motivasi
  • Prioritas
  • Prinsip
  • Ketertarikan

Geographic:

  • Negara
  • Kota
  • Desa
  • Provinsi

Behavioral:

  • Kebiasaan berbelanja
  • Loyalitas terhadap brand
  • Gadget yang digunakan
  • Sosial media yang digunakan

Proses membuat definisi masing-masing market segment dapat diubah menjadi buyer persona / user persona untuk mempermudah proses presentasinya kepada tim dan manajerial.

contoh buyer persona

Sebelum perusahaan memiliki draft market segment (kelompok konsumen) ini, perusahaan tidak dapat memilih target market dan akan cukup kesulitan untuk mengidentifikasi produk atau layanan apa yang cocok untuk kelompok tersebut.

Kriteria Target Market yang Tepat

Richard R. Perdue melakukan sejumlah penelitian yang bertujuan untuk mencari tahu bagaimana kriteria target market yang tepat.

Dalam salah satu jurnalnya, Target Market Selection and Marketing Strategy: The Colorado Downhill Skiing Industry, Perdue, menyampaikan bahwa ada setidaknya 4 kriteria yang harus diikuti, antara lain:

1. Distance (Jarak)

Jarak merupakan kriteria target market yang paling sederhana tapi ditempatkan di posisi pertama mengingat beberapa perusahaan tidak dapat menjangkau konsumen seluas-luasnya.

Jarak dapat dianggap juga sebagai area dimana seharusnya perusahaan menargetkan konsumennya.

Ketika berbicara toko ritel offline, contoh jarak dapat didefinisikan seperti “orang-orang yang tinggal atau sedang berada di area Gelora Bung Karno”.

Sama halnya ketika berbicara tentang toko online, jarak juga dapat didefinisikan sebagai area, seperti “orang-orang yang suka belanja di sosial media”, “bisnis yang berjalan di Surabaya” ataupun yang lainnya.

2. Sales Criterion (Potensi Penjualan)

Kriteria kedua dipilih berdasarkan potensi penjualannya. Seberapa banyak persentase orang yang tertarik dengan jenis produk tertentu serta seberapa besar potensi keuntungan yang akan didapatkan.

Kriteria ini dipilih karena setiap perusahaan yang akan merilis atau mempromosikan produk yang sudah dirilis harus mengingat bagaimana conversion rate akan terjadi sehingga dapat memaksimalkan keuntungan daripada budget marketing.

3. Market Potential (Potensi Pasar)

Kriteria ketiga dipilih dari potensi pasarnya. Kriteria ini untuk menunjukkan bagaimana respon orang lain (yang masih berada di luar segment tertentu) terhadap segment itu sendiri.

Potensi pasar yang bagus tentu menunjukkan adanya prediksi akan meningkat seiring bertambahnya waktu. Hal ini dapat diketahui melalui metode survey atau dengan cara membaca berbagai survey dan riset yang telah dilakukan oleh berbagai lembaga yang ada di Indonesia.

4. Chain Ratio (Rasio Rantai)

Chain ration adalah metode penghitungan permintaan pasar total untuk suatu produk di mana angka dasar, seperti jumlah penduduk suatu negara, dikalikan dengan beberapa persentase.

Misalkan jumlah penduduk di atas dan di bawah usia tertentu, jumlah penduduk dengan minat pada olahraga motor, jumlah populasi dengan lisensi sepeda motor, untuk sampai pada perkiraan kasar tentang permintaan potensial untuk barang atau jasa tertentu (dalam hal ini, katakanlah, helm sepeda motor jenis baru).

Buat Produk atau Konten Iklan Sesuai Target Market (Personalisasi)

Setelah perusahaan selesai menentukan segment market dan targetingnya dengan benar, perusahaan juga menggunakan data tersebut sebagai insight untuk membuat produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar dan konten iklan yang terpersonalisasi.

Konten tersebut bisa dimulai dari value proposition, unique selling proposition (USP), tagline hingga menjalar ke branding yang dibawa.

Produk dan konten iklan yang terpersonalisasi akan membuat orang-orang merasa lebih dekat dengan brand perusahaan tersebut dan membuat mereka lebih mudah loyal.

Think With Google merilis data sekitar 60% konsumen lebih menyukai brand atau produk yang dipersonalisasi sesuai dengan kebutuhan mereka, dan 33% dari marketer setuju bahwa pemahaman yang lebih baik dan melibatkan pelanggan yang tepat adalah sesuatu yang penting untuk mencapai goals dan key performance indicator (KPI) pemasaran mereka.

Netflix punya contoh produk atau konten iklan yang terpersonalisasi (personalized marketing) dengan baik. Hal tersebut dapat dilihat dari:

1. Cara Netflix membuat algoritma yang akan menayangkan film-film sesuai dengan ketertarikan masing-masing users. Bahkan, ketika users berputar-putar di halaman explore, Netflix akan memberikan rekomendasi film teratas sesuai dengan apa yang baru saja dilihat oleh users.

contoh product personalized karena ada target marketnya

2. Iklannya yang disesuaikan dengan targetnya, yaitu sepasang kekasih yang ingin bersantai sambil menonton film tapi tidak di bioskop.

contoh marketing personalized karena ada target marketnya

Semakin personal produk dan konten iklan yang disampaikan kepada calon konsumen, semakin besar juga kemungkinannya mereka berubah menjadi pelanggan.

Pendefinisian target market merupakan tahap penting dalam strategi pemasaran, tidak boleh diabaikan dan tidak bisa ditunda sama sekali.

Author

Media tempat dimana ide ditemukan, terbentuk, tercipta dan memicu percakapan yang saling bermanfaat.

Write A Comment